!!! ВНИМАНИЕ !!! В то время как Вы читаете статью, данный сайт приносит владельцу доход от продажи электронных книг. Узнать больше…

Как найти целевую аудиторию писателя

Для многих пишущих в жизни есть выбор между Сциллой и Харибдой:

писать на полную ставку и жить впроголодь (как М. Булгаков),

ходить на работу, а литературой заниматься в свободное время (как Ф. Грильпарцер).

Первый путь плох тем, что можно помереть с голоду, так и не дописав самое лучшее, главное произведение. Кроме того, вечное безденежье губит самооценку, а без нее невозможно выиграть интеллектуальный поединок с классиками прошлого и дураками либо злодеями настоящего.

Недостаток второго пути в том, что работа на прокорм отнимает у творчества много времени. Его может не хватить на написание шедевра, ибо, чтобы создать один шедевр, нужно написать несколько десятков просто хороших книг. Кроме того, если каждый день вставать в полпятого, чтобы перед началом рабочего дня пописать, это может сказаться на качестве работы ради прокорма. В лучшем случае не будет повышения, а в худшем — вас просто уволят.

Но есть и третий путь: писать много и жить исключительно за счет гонораров за книги. По этому пути (по собственному утверждению) идут

Шон Платт и Джонни Труант,

Джефф Гойнс и

Майк Шрив.

Ни один из них не был миллионером на заре писательской карьеры, ни один не женат на дочери банкира, и нет, они не целуют руку и другие части тела Путину или Обаме.

У каждого из них свой подход к продаже книг, но есть один навык, которым каждый из них владеет. Если им овладеете и вы, то подобно Одиссею сможете миновать как Сциллу безденежья, так и Харибду шпагата между работой на прокорм и творчеством.

Корень всех зол

Почему Булгаков, будучи признанным мастером, не мог обеспечить себе нормальную жизнь? Нельзя списать это на козни советской власти, т. к. таких непризнанных гениев всегда было много в любой стране и в любое время.

Причина их бед в отсутствии канала общения с аудиторией.

Ведь если бы Булгаков мог напрямую общаться с почитателями его таланта, то они точно не дали бы ему умереть. В худшем случае, просто бы каждый месяц скидывались по рублю.

Продвижение — часть искусства

Если копнуть глубже, то выяснится, что многие деятели искусства рассматривают продвижение как нечто отдельное от него. Творчество — отдельно, маркетинг — отдельно. Правильно ли это?

Ответ очевиден, если сравнить предназначение продвижения с другой аналогичной деятельностью. Зачем нужно продвигать книги? Чтобы что?

Чтобы донести ваше послание до максимального количества подходящих читателей.

А зачем вы исправляете орфографические ошибки в тексте?

Затем, чтобы как можно меньше читателей возмутилось низким качеством текста и поставило книгу на полку, не прочитав. То есть исправление опечаток нужно, чтобы как можно больше людей прочитало ваш текст.

Зачем вы шлифуете язык, находите интересные сюжеты и яркие персонажи?…

Все эти приемы нужны для той же цели, что и грамотное продвижение — донести послание книги до максимального количества подходящих людей. Значит продвижение — такая же часть ремесла, как и работа с сюжетами, персонажами и языком. Продвижение — необходимая, но недостаточная часть искусства, ибо никем непрочитанный текст искусством не является.

Булгаков на Кикстартере

Если бы Булгаков жил в наше время и согласился с нашим выводом, то он мог бы поступить как Шон Платт и Джонни Труант, то есть:

Составил бы краткое описание книги, которую он хочет написать,

Вывесил бы его на сайте коллективного финансирования проектов (kickstarter.com/ на западе, boomstarter.ru у нас),

Бросил бы клич среди поклонников: «Кто хочет, чтобы эта книга была написана — заплатите за нее вперед!»

Если поклонников достаточно, и идея им нравится, то они заплатят, так что писатель может начать работать без необходимости пить холодную воду вместо чая. А если идея поклонникам не понравится, он может аналогичным способом протестировать еще одну, две, три или десять идей — до тех пор, пока не найдется такая, которая интересна читателям и согласуется с ценностями писателя.

Почему же большинство из нас не могут поступить, как вымышленный Булгаков 21-го века и вполне реальные Ш. Платт и Д. Труант?

Как найти целевую аудиторию писателя?

Главная загвоздка — это третий шаг. Неумение строить отношения с читателями — главный враг на пути к творчеству без бедности и этических компромиссов. Есть две новости — хорошая и плохая.

Плохая заключается в том, что никто не даст вам это умение. Книги, в отличии, скажем, от шаурмы — товар уникальный. Если в проходном месте стоит ларек с шаурмой, принадлежащий Пете, а потом на его место поставят ларек Васи, тоже с шаурмой, то продажи Васи и Пети будут примерно одинаковыми. Потребитель может не почувствовать разницы между петиной шаурмой и васиной.

Другое дело — книги. Человек, любящий творчество Достоевского, может быть абсолютно равнодушен к Чехову или Зощенко. Почему? Потому что при всей внешней похожести Достоевский, Зощенко и Чехов работают в разных нишах (делают товар для разных конечных потребителей). Шаурму можно описать несколькими параметрами:

Сырье: Что она делала перед тем, как попасть в ларек, — мычала, блеяла или гавкала?

Соус: Вам с сырным соусом или без?

Добавки: Лук, чеснок, перец.

Вариантов мало, и поэтому один и тот же ларек может все их удовлетворить.

В нашем товаре степеней свободы гораздо больше (сюжет, персонажи, язык), и некоторые из них (например, «голос» писателя) нельзя поменять. Достоевский не сможет писать в стиле Чехова и наоборот. Это означает, что в месте, где много поклонников Достоевского, может не оказаться поклонников Чехова. Вы не можете встать на той улице, где другой писатель успешно продает книги и рассчитывать, что у вас они будут продаваться также хорошо. Даже если вы оба пишете в одном жанре.

Если сомневаетесь, то сравните любое произведение братьев Стругацких со «Звездным десантом» Хайнлайна. То и другое — фантастика. «Звездный десант» прославляет общество, где право голоса имеют только отслужившие в армии. А Стругацкие строят мечту о мире, где никто не обделен счастьем, в том числе те, кто ни черта ни делает. Вряд ли поклонники Хайнлайна будут любить творчество Стругацких и наоборот.

Другой пример диаметрально противоположных ценностей в одном жанре и одной культуре (западной): социалистический «Звездный путь» (Star Trek) и капиталистические «Звёздные войны» (Star Wars).

Все это значит одно — только вы можете найти места скопления людей, которым нужны именно ваши книги, и только вы можете выяснить, что им нужно.

Перейдем к хорошей новости. Навык общения с читателями нельзя получить извне, но вы можете слепить его из того, что под рукой. Это первая сторона хорошей новости. Вторая — насколько хорошо вы овладеете этим навыком зависит не от вашего ума и таланта, а от усидчивости. Чем больше экспериментов вы проведете, тем лучше будете понимать, как правильно общаться с вашими читателями.

Цель экспериментов — выяснить,

кто является вашими идеальными читателями,

где они общаются и

какие у них проблемы или потребности.

Каждый эксперимент состоит из следующих шагов:

формулировка гипотез.

Выполнение эксперимента.

Анализ результатов.

Где найти гламурных вампиров?

Допустим, вы хотите написать роман о гламурных вампирах. Он еще не написан и существует только у вас в голове. Вы хотите, чтобы к моменту, когда он будет готов, у вас уже были читатели, желающие его купить.

Для этого экспериментальным путем нужно выяснить, как достучаться до людей, которым понравятся романы о гламурных вампирах в вашем неповторимом исполнении.

Первый шаг — сформулировать предположения относительно вашей целевой аудитории. Например так:

Я считаю, что

гламурные вампиры интересуют девочек от 14 до 18 и

эти девочки общаются на молодежных сайтах вроде lookatme.ru.

Эту гипотезу можно проверить следующим образом:

Размещаете на сайте lookatme.ru материал, связанный с темой гламурных вампиров (история таких романов, самые интересные сюжеты романов о вампирах, их экранизации и т. п.).

Замеряете реакцию сообщества на него — количество комментариев и их настрой.

Смотрите, кто активнее всего хвалит или критикует вас.

Далее сравниваете ваши предположения с результатами эксперимента. Если гипотеза верна, то

на вашу статью должен быть большой отклик, скажем, не менее 10 комментариев в первые сутки после публикации и

большинство комментирующих должны быть девочками от 14 до 18 лет.

Если реальность отличается от гипотезы (статью не комментируют, либо комментируют, но не девочки, а их папы), то можете себя поздравить — вы только что приобрели ценное знание о вашей целевой аудитории. Что-то, что вы не знали до эксперимента.

Теперь нужно обновить гипотезы (ваши представления о целевой аудитории), еще раз их проверить и повторять попытки до победного конца — когда фактические результаты экспериментов начнут совпадать с планируемыми.

Главный принцип этой работы — не сдаваться после первых 2, 10 или 100 неудач, как не сдался Эдисон, сделавший 10000 неудачных опытов, прежде чем изобрести лампочку. Имейте в виду, что эта петля обратной связи (если не получилось, возвращаюсь к предыдущему шагу) присутствует на всех этапах общения с аудиторией.

Этапы общения с аудиторией

Контакт с аудиторией можно разделить на следующие этапы:

1. Составление портрета идеального читателя

2. Выявления мест скопления читателей

3. Создание материала для приманки читателей

4. Создание серии писем для «захвата» читателей

5. Общение с потенциальными читателями

6. Публикация книги

7. Общение после публикации

Рассмотрим их более подробно. Обращаю внимание, что невозможно полностью осветить все их в одной статье. Если тот или иной этап вас заинтересовал, напишите об этом в комментариях.

Этап 1: Составление портрета идеального читателя

Сначала мы формулируем, до каких людей мы хотим достучаться. Все свойства читателей можно разделить на 2 группы:

1. Демографические параметры.

2. Психографические параметры.

К первым относятся пол, возраст, уровень образования, доход и т. п. Психография — это любимые фильмы, музыка, книги человека, а также политические и религиозные взгляды.

В идеале в конце этого этапа у вас будет описание вашего идеального читателя. Оно будет настолько точное, что на его основании вы сможете узнать «вашего» человека из тысячи. Вам легко будет представить, как он ведет себя в тех или иных ситуациях. Он или она будет такой же яркой, как тщательно проработанные персонажи ваших книг.

Вот несколько простых способов прикинуть портрет вашего читателя:

1. Личная социальная сеть. Расскажите о вашей идее 10 знакомым и друзьям. Допустим, 5 из них идеей заинтересовались. Занесите в таблицу их параметры (см. выше) и посмотрите — есть ли между ними нечто общее. Если есть, значит гипотеза для тестирования у вас готова.

2. Аналогия. Если жанр, в котором вы пишете уже существует, можно посмотреть на людей, которые читают подобные книги. В Фейсбуке есть функция графовый поиск (Facebook graph search). С ее помощью вы можете

а) найти 100 людей, которые указали в профиле, что любят тот или иной роман про вампиров,

б) вручную пройтись по этим анкетам и посмотреть, что это за люди (их пол, возраст и другие параметры) и

в) на основе этих данных сформулировать гипотезу о вашем идеальном читателе.

3. Офлайновый мир. Если на момент планирования вашего романа о вампирах в кино показывают фильм на эту тему, вы можете сходить на него и посмотреть (а лучше — посчитать), сколько среди зрителей взрослых людей, детей, мужчин, женщин и т. п.

Этап 2: Выявление мест скопления читателей

Когда вы поняли, кого будете искать, нужно найти места скопления этих людей. Нас интересуют сайты в интернете, которые

1. достаточно посещаемые (ранг Alexa.com не выше 10000),

2. позволяют оставлять комментарии к статьям и

3. принимают гостевые посты.

Нужно найти не менее 20 таких сайтов. Если не нашли, то возможно следует пересмотреть целевую аудиторию (вернуться к предыдущему шагу) — не исключено, что таких людей слишком мало, либо они не общаются в интернете.

Этап 3: Создание материала для приманки читателей

Теперь нужно за ограниченное время создать некий материал, который будет интересен целевой аудитории настолько, что она будет готова отдать за него имя и адрес почты.

Этим материалом может быть

1. электронная книга,

2. аудиозапись,

3. инфографика,

4. курс по почте,

5. консультация или

6. что-то другое.

Важно, что эту приманку вы можете создать за пару недель и она представляет ценность для ваших читателей.

Хорошим примером удачной приманки является случай с LeadPages. Это сервис для создания и тестирования посадочных страниц. Его автор написал на 2 страницах, какими программами он пользуется для создания видеозаписей и использовал этот текст в качестве приманки. Очень многие люди из его целевой аудитории подписались в его список благодаря этому тексту.

Дальше нужно создать страницу, на которой потенциальный читатель может

1. ввести свое имя и адрес почты и

2. за это получить ваш материал-приманку.

Для этого понадобится сайт на базе WordPress, а также служба рассылки писем (подробности ниже).

Этап 4: Создание серии писем для «захвата» читателей

После того, как человек подписался и получил материал-приманку, нужно завязать с ним разговор. Для этого в течении нескольких дней или недель после подписки ему будут приходить письма.

У каждого из них две цели:

1. Дать нечто полезное или приятное читателю (что-то, чего нет в материале-приманке).

2. Побудить его начать общаться с вами.

В самом простом случае в письмах такого рода вы

1. рассказываете некую полезную информацию и

2. в конце письма просите получателя написать вам, что он (она) об этом думает.

Этап 5: Общение с потенциальными читателями

Теперь можно приступить к общению с читателями. Общение происходит следующим образом:

1. Вы оставляете комментарий или пишете гостевой пост в местах скопления вашей целевой аудитории. В большинстве случаев вы можете установить ссылку на ваш сайт.

2. Читатель читает ваш вдумчивый комментарий (или интересный гостевой пост) и решает узнать о вас побольше.

3. Он или она попадает на ваш сайт, вводит адрес почты и получает материал-приманку.

Помимо общения на больших сайтах вы каждую неделю пишете письмо всем вашим подписчикам и таким образом напоминаете им о вашем существовании. Паралельно с этим пишете вашу книгу.

Этап 6: Публикация книги

Когда книга готова, вы можете на несколько дней выложить ее в бесплатный доступ на Амазоне и объявить вашим подписчикам об этом предложении. Чем больше людей откликнется на него, прочитает книгу и оставит хороший отзыв, тем проще будет продавать ее, когда бесплатный период закончится.

Этап 7: Общение после публикации

В конце каждой книги вы помещаете ссылку на вашу страницу и текст, побуждающий читателя посетить ее. Таким образом каждая ваша книга становится инструментом продвижения.

Бюджет

Для работы по этому плану вам потребуется:

1. от 25 до 104 долларов в месяц и

2. примерно 20 часов времени в неделю

на протяжении не менее года.

Статьи расходов показаны в таблице ниже.

No       Статья расходов    Минимальный вариант   Максимальный вариант

1          Хостинг         USD 6,—       USD 6,—

2          Сервис отправки писем  USD 19,—    USD 19,—

3          Генератор посадочных страниц, сервис тестирования вариантов текста                 USD 79,— (при поквартальной оплате)

ИТОГО          USD 25,— в месяц            USD 104,— в месяц

Примечание к п. 1: Стоимость указана на основании данных хостинга Hostgator 01.02.2016.

Примечание к п. 2: Стоимость указана для сервиса AWeber на 01.02.2016.

Примечание к п. 3: Стоимость указана для сервиса LeadPages.net на 01.02.2016.

При расчете я исхожу из того, что в качестве системы управления содержанием сайта вы будете использовать WordPress.org, а в качестве системы рассылки писем — Aweber.

Несколько важных моментов:

1. Вам нужен собственный (платный) хостинг и пакет WordPress.org. Бесплатный вариант (WordPress.com) не подходит, т. к. в этом случае вы зависите от операторов этой площадки и можете потерять доступ к ней, если они изменят правила или заблокируют вас без объяснения причин. Это же относится к соцсетям любого рода.

2. Служба рассылки писем нужна, чтобы, во-первых, доставлять письма до всех получателей, а во-вторых соблюдать законодательство против спама. Категорически нельзя слать письма незнакомым людям без их согласия. Нельзя отправлять письма без возможности отписаться в один щелчок. AWeber и подобные службы предоставляют эти возможности.

Хостинг и служба рассылки — расходы обязательные, без них не обойтись.

LeadPages – это система, позволяющая делать посадочные страницы быстро, а также выяснять, какие из 2 вариантов страницы более привлекательны для вашей целевой аудитории. Если денег на эту систему нет, то посадочную страницу можно сделать в базовом ВордПрессе, а тестировать ее варианты при помощи бесплатного дополнения Simple Page Tester.

https://www.avtoram.com/